Buyer Persona: Was das ist und wie du sie erstellst!
Wenn du dich schon einmal mit dem Thema Marketing beschäftigt hast, werden dir mit Sicherheit Begriffe wie Zielgruppe, Inbound-und Content-Marketing und Buyer Persona schon untergekommen sein.
Was so ist: Wenn du ein Produkt - egal ob physische Produkte, IT-Tools oder Dienstleistungen - verkaufen möchtest, kommst du nicht drumherum, dich mit dem Thema Marketing auseinanderzusetzen. Wer ist denn eigentlich deine Zielgruppe oder noch genauer: Wie sieht eigentlich dein idealer Wunschkunde aus?
Und genau darum geht es bei der Buyer Persona - wie kannst du dein Produkt so ideal vermarkten, dass es bei deinen Kunden gut ankommt und sie es im besten Fall ohne Nachzudenken gleich kaufen?
Wie dir eine Buyer Persona dabei helfen kann, was das genau ist und wie du eine erstellst, möchte ich dir mit diesem Artikel zeigen. Los geht’s!
Inhaltsverzeichnis:
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, die deine typischen Wunschkunden darstellen soll. Sie basiert auf realen Daten und soll dir helfen, deinen idealen Kunden kennenzulernen - damit du dein Produkt perfekt im Marketing und im Vertrieb darauf abstimmen kannst.
Wichtig hierbei ist, dass du dir Gedanken um die Interessen und Wünsche deiner Kunden machst. Auch demographische Daten, wie Alter und Geschlecht, und Infos, wer welche Medien nutzt, kannst du mit einbeziehen.
Falls du dich gerade fragst, ob das nicht das gleiche wie eine Zielgruppe ist: nein, nicht ganz. Wenn du Zielgruppen für dich festlegst, geht es dabei um mehrere Menschen, die einen bestimmten Teil des Gesamtmarktes abdecken sollen. Sozusagen eine gesichtslose Gruppe.
Bei einer Buyer Persona sollst du dir wirklich einen echten Menschen - ein konkretes Gesicht - vorstellen, der Hobbies, Familie und einen Beruf hat. So kannst du dein Produkt perfekt auf deine Buyer Persona zuschneiden.
Wozu brauche ich eine Buyer Persona?
Wie eben schon kurz angeschnitten, soll dir eine Buyer Persona dabei helfen, deine Kunden - und die, die es noch werden sollen - besser zu verstehen.
Wenn du dir deinen idealen Wunschkunden erstellt hast, kannst du deine Inhalte (Blogartikel, Social-Media-Posts, etc.), dein Marketing, deine Produkte und Dienstleistungen genau auf die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden abstimmen. Vielleicht hilft es dir sogar schon bei der Entwicklung oder Entstehung deiner Produkte.
Eine Buyer Persona kann dir bei der Beantwortung der folgenden Fragen weiterhelfen:
wie soll meine Produktentwicklung aussehen und wie soll das Endergebnis aussehen?
welche Inhalte sollte ich erstellen, um meinen Wunschkunden zu erreichen?
wie verfolge ich Leads am einfachsten?
wie kann ich besser und einfach neue Kunden gewinnen?
wie kann ich die Bindung und das Vertrauen meiner Bestandskunden vertiefen?
Auch für das Inbound-Marketing ist eine Buyer Persona total hilfreich. Wenn du exakt die Inhalte lieferst, quasi maßgeschneidert auf die Wünsche und Interessen deiner Kunden, wirst du das schnell an deinen Verkaufszahlen merken - und zwar im positiven Sinne.
Selbst beim Content-Marketing kann dir eine Buyer Persona eine große Hilfe sein. Wenn du deine Texte für eine bestimmte (wenn auch fiktive) Person schreibst, schreibst du sie nicht nur einfach so, sondern schreibst sie mit dem Gedanken, dass du deine Buyer Persona damit unterhalten, animieren und informieren möchtest.
Generell kannst du dein Marketing speziell auf deinen Wunschkunden anpassen. Statt zum Beispiel eine allgemein gehaltene E-Mail an alle deine Kontakte zu senden, kannst du deine Kontakte mit Hilfe deiner Buyer Persona selektieren und speziell auf die Interessen und Bedürfnisse zugeschnittene Mails versenden. Deine Click-Rate wird es dir danken!
Was du beim Thema Marketing immer im Kopf behalten solltest: Kunden schenken deinen Produkten nur Aufmerksamkeit und Interesse, wenn die Produkte für sie von Relevanz sind und sie einen Nutzen daraus ziehen können.
Wenn du also deine idealen Wunschkunden kennst, hast du einen ziemlich großen Vorteil am Markt und kannst diesen für höhere Verkaufszahlen, mehr Leads, größere Reichweite (und und und…) nutzen.
Wie erstelle ich eine Buyer Persona?
Um deinen idealen Wunschkunden zu erstellen, kannst du dir folgende Gedanken machen:
welche Interessen und Hobbies hat mein Wunschkunde?
welche Bedürfnisse und Wünsche hat mein Wunschkunde?
womit beschäftigt sich mein Wunschkunde, z.B. beruflich?
welche Beschäftigungen stehen im Zusammenhang mit meinem Produkt/meinen Inhalten?
Selbstverständlich bekommt deine Buyer Persona auch einen Namen und einen Wohnort.
Im Marketing schaut man sich auch die sogenannte Buyer’s Journey an, um eine bessere Vorstellung einer Buyer Persona zu bekommen. Die Buyer’s Journey hat drei Phasen:
Awareness (Bewusstsein)
Consideration (Überlegung)
Decision (Entscheidung)
Konkretes Beispiel für eine Buyer Persona
Hier ein kleines Beispiel, wie das aussehen könnte:
Du bist Coach für die Erstellung von Websites und bietest dazu Online-Kurse an.
Eine selbstständige Fotografin in Hamburg, Anfang 30, nennen wir sie Susi-Foto, möchte mehr Kunden erreichen und dafür eine Website erstellen. Leider hat sie aber keine Ahnung davon (Phase 1: Awareness). Nun überlegt sie, ob sie die Aufgabe einfach an einen Programmierer abgibt oder ob sie sich das Know-How mit einem Website-Kurs selber aneignen soll (Phase 2: Consideration). Da Susi-Foto ein wissbegieriger und kreativer Mensch ist, entscheidet sie sich, einen Website-Kurs zu belegen und ihre Website selber zu erstellen (Phase 3: Decision).
Susi-Foto (Anfang 30) aus Hamburg ist also eine wissbegierige, kreative Fotografin, die gerne Dinge selbst in die Hand nimmt. Du kannst dein Marketing jetzt also ganz speziell auf Susi-Foto abstimmen und die Infos nutzen, um sie mit deinem Angebot für einen Online-Kurs zur Website-Erstellung sofort abzuholen.
So findest du die Anhaltspunkte & Daten für deine eigene Buyer Persona
Die große Frage: Wie bekommst du denn die wichtigen Infos wie Interessen, Beruf, Hobbies, Alter, Social-Media Verhalten usw.? Hier kannst du Marktforschungsdaten und deine eigenen Statistiken und Analysen deiner Kunden zur Hilfe nehmen.
Bei bereits bestehenden Kunden kannst du deine Analyse-Tools nutzen, um herauszufinden, wie deine Kunden deine Inhalte und Produkte finden: Wer kauft welches Produkt am häufigsten? Welche Inhalte werden von welchen Kunden am meisten aufgerufen?
Auch Feedbacks und Rezensionen deiner Kunden solltest du genauer unter die Lupe nehmen. Was war besonders gut an deinem Produkt? Welcher Kunde fand welche Details oder Inhalte besonders gut? Und nicht vergessen: Auch die negativen Rezensionen nicht außer Acht lassen. Warum hat wem etwas nicht gefallen? Lag es an meinem Produkt oder hat das Produkt einfach nur nicht zum Kunden gepasst? Was kann man noch verbessern?
Ein weiterer guter Weg, um an die gewünschten Infos und Daten zu kommen, sind Umfragen. Oder besser gesagt Interviews. Frage deine potenziellen Wunschkunden, was sie brauchen, wann sie es brauchen und warum sie es brauchen. Das gleiche kannst du mit deinen Bestandskunden machen. Warum haben sie das Produkt gekauft? Was hat ihnen daran gefallen und was nicht? Und die wichtigste Frage, die du immer wieder stellen solltest: warum? Je mehr du nachhakst, desto spezifischer kannst du dann deine Marketingstrategie auf deine Buyer Persona abstimmen.
Und wenn du mit deiner Recherche fertig bist, sammelst du alle Daten und Infos und schaust, ob du Gemeinsamkeiten oder gar Muster erkennen kannst. Dein Produkt kam immer bei den unter 30-jährigen gut an? Besonders Leute, die in einer bestimmten Branche arbeiten, fanden dein Produkt super? Alle Leute mit nicht so kreativen Interessen und Hobbies fanden dein Produkt besonders hilfreich?
Wenn du dir darüber Gedanken gemacht hast und die Ergebnisse ausgewertet hast, kannst du dir deinen idealen Wunschkunden, deine Buyer Persona erstellen!
