So optimierst du die Preise für deine Website
Preise.
Ein Thema, das oft mit Gefühlen, Unsicherheiten, Raterei und Frustrationen verbunden ist. Und das besonders dann in den Vordergrund rückt, wenn du deine Angebote auf deiner Website präsentieren willst.
Ist das zu viel? Zu wenig? Soll ich lieber “999€” oder “1000 Euro” schreiben? Wirkt das zu billig? Wirkt das zu teuer?
Kein Wunder. Es gibt ganze Unternehmensberatungen, die ausschließlich zu Preisen beraten. Wenn dich also bei jedem neuen Angebot, das du in die Welt bringst, ein leichter Hauch Überforderung befällt, ist das normal. Preise sind ein komplexeres Thema, als man denken könnte.
Wie legst du deine Preise heute fest? Nach Gefühl? Danach, was “alle so ungefähr verlangen”? Oder nimmst einfach großzügig das Doppelte deiner Konkurrenten, um dich als “Premium-Anbieter” zu positionieren?
Selbst wenn du diese Frage für dich schon geklärt hast, kommt auch gleich das nächste Problem:
Wie zeigst du denn nun deine sorgfältig bestimmten Preise am besten auf deiner Website?
Wie bringst du dein Angebot am besten zur Geltung - ohne potenziellen Kunden zu verschrecken - oder dich unter Wert zu verkaufen?
Und wo wir schon gerade dabei sind: Ist es überhaupt eine gute Idee, deine Preise öffentlich zu zeigen?
Fragen über Fragen - zu denen dieser Artikel ein paar überraschende Antworten bereit hält.
Zusammen mit Viola Wagner, die als “Die Betriebswirtin” Unternehmer und Selbstständige zu Preisen berät, habe ich hier die besten Tipps zusammengestellt, die es dir leichter machen, deine Preise online zu kommunizieren.
Um damit letzten Endes dazu zu führen, dass du mehr verkaufst.
Inhaltsverzeichnis:
Intro: Was deine Website mit deinen Angeboten zu tun hat - Alles!
Mehr Buchungen durch deine Website zu erreichen: Das ist das große Ziel, wenn du online deine Services oder Produkte verkaufst.
Artikeltipp: So optimierst du dein Service-Angebot auf deiner Website
Du bist mit deiner Website gestartet, damit sie dir neue Kunden bringt - aber was, wenn das nicht der Fall ist?
Egal ob Team Fantasiepreise (“Der Preis ist vollkommen gerechtfertigt!”) oder Team “Oh Gott, so viel kann ich doch nicht verlangen!” - du hast dir sicher schon öfters Gedanken gemacht, ob die Preise, die du nimmst, angemessen sind.
Angemessen. Das ist so ein Wort, das alles und nichts bedeuten kann.
Denn es ist schließlich so: Was “angemessen” ist, entscheiden die Kunden. Und sonst keiner. Der Kunde, den du dir als deinen perfekten Kunden ausgesucht hast, ist derjenige, der dein “Angemessen” festlegt.
Violas Ratschlag an alle Unternehmer und Selbstständigen sieht ähnlich aus:
“Immer den Kunden im Blick haben!
Wir leben in einer Überflussgesellschaft und zu fast jedem Produkt gibt es direkte Konkurrenz oder Substitute (ähnliche Produkte, die die Wünsche der Kunden ebenso erfüllen), sodass der Kunde eine große Auswahl hat und dadurch entscheidet, ob wir Erfolg haben oder nicht.
Wer den Kunden klar im Blick hat, hat schon fast gewonnen.
In diesem Zusammenhang spielt natürlich auch die Frage des Preises eine große Rolle. Zum einen müssen wir wissen, was wir verdienen müssen, um leben zu können und wir müssen wissen, was der Kunde zahlen kann und will und welche Leistungen er will, oder wie wir im klar machen, dass er unsere Leistung braucht.”
Als Allererstes: Preise für dich selbst, nicht für die anderen
Bevor du “sich gut anfühlende Preise” auf deine Website schreibst, musst du deine Preise sorgfältig kalkulieren. Denn egal, was die Konkurrenz so treibt - deine Umstände können ganz anders sein als die der anderen. Nur auf die Marktpreise zu schauen ist deswegen nicht hilfreich.
Um die tatsächliche Kalkulation deiner Preise geht es in diesem Artikel allerdings nicht - gute Tipps für die Berechnung deiner Stundensätze und Preispakete findest du in Viola Wagners Blog.
Tipps für deine Preis-Kommunikation
Heute geht es um die Fragen, die für deine Website relevant sind. Nämlich, wie du deine Preise am besten kommunizierst.
Wie genau das im Detail aussehen kann, hat mir Viola in unserem Interview beantwortet:
Die Klassiker-Frage: Preise zeigen - ja oder nein?
Bei welcher Art von Angebot sollte man die Preise nicht auf der Website veröffentlichen?
Grundsätzlich kann man bei fast allen Angeboten die Preise veröffentlichen, in dem man z.B. die „ab“-Preise oder Preisbeispiele nutzt.
Generell gilt natürlich, dass das Angebot und vor allem der Kundennutzen klar sein muss. Der Kunde muss genau und schnell erfassen können, was er bekommt und in welcher Qualität – dann kann er auch den Preis entsprechend einordnen.
Stundensätze vs. Pakete
Würdest du Selbstständigen (Dienstleistern) empfehlen, Stundensätze anzubieten - oder lieber Pakete? Oder eine Kombination?
Ein gut kalkulierter Stundensatz ist die Grundlage jeden Angebotes. Hier sollte definitiv viel Wert auf die korrekte Berechnung gelegt werden. Eine allgemeine Aussage, was besser ist, ist schwierig. Das muss wirklich individuell anhand der angebotenen Leistungen, der Arbeitsweise und auch der Kundenwünsche durchdacht werden.
Nehmen wir als Beispiel einen Hochzeitsfotografen.
Wenn ein Hochzeitsfotograf mir eine Stundenpauschale anbietet, so habe ich keine Sicherheit, welche Leistungen er in der Stunde vollbringt. Ich weiß nicht, welche Anzahl an Bildern ich erwarten kann. Anders ist es, wenn der Fotograf mir ein Paket anbietet, dass eine bestimmte Zahl an Bildern enthält. Beim zweiten Angebot habe ich Klarheit über die Leistungen, was wiederum dabei hilft, den Preis einzuordnen.
Sofern es möglich ist, sollte man einen Preis daher mit der Leistung in Verbindung bringen, statt mit der Dauer – so ist dem Kunden deutlicher, welche Ergebnisse er erwarten kann und kann damit auch den Preis besser einschätzen.
Was tun bei sehr individuellen Preisen?
Was würdest du Dienstleistern raten, die sehr individuelle Preise haben? Preise auf der Website angeben oder nicht - und wenn ja, wie?
Bei sehr individuellen Preisen sind Festpreise auf der Website schlicht nicht möglich. Es gibt verschiedene Möglichkeiten dem Kunden dennoch einen Überblick zu verschaffen.
Zum einem kann ich „ab“-Preise definieren, z.B. indem ich schreibe: Leistung XY ab X€.
Oder ich kann Leistungsbeispiele aufführen, indem ich imaginäre oder vergangene Projekte beschreibe und den Preis dieser aufführe.
Generell hat der Preis einen großen Stellenwert bei Kaufentscheidungen, häufig suggeriert der fehlende Preis, dass es teuer wird. Keine Preisauskunft kann daher abschreckend wirken.
Nicht zu unterschätzen ist auch das Thema Konkurrenz. Nicht weil die Konkurrenz die Preise abschauen könnte, sondern, weil es bei den meisten Angeboten viel Konkurrenz gibt. Bin ich nun als Kunde auf der Suche nach einer Leistung und finde diese entsprechend meiner Vorstellung bereits auf mehreren Seiten und die Preise entsprechen meiner Vorstellung, so werde ich höchstwahrscheinlich die Seite ohne Preise nicht mehr anfragen.
Artikeltipp: So verkaufst du leichter Services auf deiner Website
Die Darstellung deiner Preise: Wie viel ist Psychologie?
Gibt es Preise, die online besser funktionieren als andere?
Sollte ich z.B. für meinen Service 997€ verlangen, 1000€ oder 990€? Und wie ist es bei günstigen Angeboten - 9,99€ oder 10€?
Um das Thema der Preisschwellen oder auch der Anordnung von Zahlen gibt es viele Diskussionen. Bisher gibt es keine wissenschaftliche Untersuchung (zumindest kenne ich keine), die beweist, dass es einen Unterschied macht, ob ich 999€ oder 997€ anbiete.
Was durchaus funktioniert ist, dass ich ein Angebot für 999€ statt 1000€ oder 9,99€ statt 10€ anbiete.
Bei Dienstleistungen werden in der Regel gerade Preise genutzt, z.B. 120€, während wir bei Produkten gebrochene Preise gewohnt sind, z.B. 9,99€. Ich schreibe bewusst „gewohnt“, da es sich hier eher um einen Effekt der Gewohnheit handelt.
Haben wir ein Produkt, das sich durch den günstigen Preis definiert, so können wir bewusst sehr krumme Angebote machen. Ein Preis von z.B. 5,76€ suggeriert z.B. dass sehr knapp kalkuliert wurde, es handelt sich bestimmt um ein „Schnäppchen“.
Bei Angeboten, bei denen die Qualität im Vordergrund steht, dürfen wiederum gerade Preise genutzt werden.
Bei Angeboten oder Specials funktionieren Preise wie 555€ oder 22€ auch sehr gut.
Bei Online-Angeboten macht u.a. auch die Anzahl der Angebote einen Unterschied. So kann man beobachten, dass bei zwei Preispaketen das günstigere häufiger gebucht wird. Fügen wir ein drittes Angebot hinzu, verschieben sich oftmals die Buchungen hin zum ehemals zweiten und nun mittleren Angebot.
Man kann also durchaus durch die Anzahl der Angebot, durch optisches Hervorheben, Namen und Qualitätsbeschreibungen oder die Darstellung der Zahlen bestimmte Angebote fördern.
Welchen Fehler in der Preiskommunikation siehst du bei deinen Klienten immer wieder?
Sehr häufig wird der Preis auch bei Dienstleistungen in den Vordergrund gestellt, z.B. in dem dieser besonders groß gedruckt wird oder direkt vor der Beschreibung der Leistung.
Wer sich allerdings nicht über den Preis von anderen Angeboten unterscheiden will, sollte den Kundennutzen in den Vordergrund stellen.
Also zunächst kurz und bündig die Vorteile, Nutzen oder Qualitäten herausarbeiten, die auch die Grundlage für die Wahrnehmung des Preises bilden, vorstellen und dann erst den Preis.
Wir müssen uns bei Dienstleistungen immer vor Augen halten, dass der Preis nur bewertet werden kann, wenn dem Kunden klar ist, welche Leistung er dafür erhält.
Ich vergleiche es immer gerne mit einem Sack Äpfel. Niemand kauft einen Sack Äpfel zu einem fest definierten Preis, ohne vorher zu sehen, wie viele Äpfel enthalten sind.
Es ist wichtig, dass der Wert/Kundennutzen und die Leistungen klar sind, bevor ein Preis kommuniziert wird.
Vielen Dank, Viola!
Falls du mehr wissen möchtest, findest du hier Violas Beratungsangebote und ihren Blog.
Hinterlass uns gerne in den Kommentaren eine Nachricht, was du auf deiner eigenen Website verändert hast.
Ich selbst habe zum Beispiel festgestellt, dass meine Preise tatsächlich über einem großen Teil der Leistungen standen. Das habe ich direkt geändert.
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