Künstliche Verknappung als Marketing-Taktik - was das ist und wie es geht
Dir sind doch bestimmt auch schon Sätze wie “Nur noch fünf Artikel auf Lager!!!” aufgefallen, oder?
Und vielleicht hast du dich sogar bei dem Gedanken erwischt “Oh Mist, da muss ich mich jetzt aber ranhalten, sonst ist alles weg”.
Ja? Hast du?
Tada, welcome funktionierende Marketingstrategie. Und zwar geht es in diesem Artikel um die künstliche Verknappung. Was genau künstliche Verknappung bedeutet, wie sie als Marketingstrategie eingesetzt wird und wie und wozu du sie für dich und dein Business oder deine Brand nutzen kannst, gibt’s hier.
Bereit? Dann los!🚀
Vorab: Bevor du diesen Artikel als “Aufforderung zu toxischem Marketing” 👀 verstehst — künstliche Verknappung heißt nicht, dass du die Leute veräppelst. (Also, kann es natürlich. Muss aber nicht.)
Zum Beispiel kannst DU entscheiden, ob du eine Sache auf gute oder “unschöne” Weise verknappst.
Oder du entscheidest dich, dass es für deinen Fall Sinn ergibt.
Denn künstliche Verknappung ist zwar nicht “von Natur gegeben”, aber passt ganz oft. Ohne dass das irgendwie “Fake” sein muss.
Wenn jemand zum Beispiel signierte Kunstdrucke auf eine Auflage von 100 beschränkt, dann ist das “künstlich”; denn klar, man könnte ja viel mehr drucken. Aber diese Entscheidung führt dazu, dass diese 100 Leute wissen: “Cool, das hier gibt es nur hundert Mal, ich bin was Besonderes”. Und daran ist absolut nichts Gemeines, Negatives oder Manipulatives.
Das bedeutet: Künstliche Verknappung ist eine super Möglichkeit - wenn du sie ordentlich verwendest. Denn Leute liiieben es, etwas zu kaufen, was knapp ist.
Apropos Verknappung: Hör dir dieses super spannende Interview mit Daniel Grunenberg (vom Elektropop-Duo Glasperlenspiel) an:
So - und jetzt zum Thema: Künstliche Verknappung.
Was ist künstliche Verknappung?
Im Marketing wird künstliche Verknappung als Strategie oder Taktik eingesetzt.
Und zwar so, dass du dein Angebot - egal ob Produkt oder Dienstleistung, digital oder physisch - zeitlich oder mengenmäßig einschränkst. Also bewusst das Angebot verringerst, um eine erhöhte Nachfrage zu bekommen.
Und zwar mit dem Ziel, dass die Nachfrage das Angebot übersteigen soll.
Im Klartext bedeutet das: Nach außen lässt du deine Kunden und Leser wissen, dass dein Produkt (oder Dienstleistung) nur begrenzt verfügbar ist.
Und das kannst du auf diese vier verschiedenen Arten machen:
Limitierte Verfügbarkeit
Hier geht es schlicht um die Stückzahl.
Du hast einen Online-Shop für Klamotten? Oder Schmuck? Dann kannst du bei deinen Artikeln anzeigen lassen, wie viele du noch auf Lager hast oder wie viele Teile du überhaupt im Sortiment hast.
Mit Hinweisen und Sätzen wie “nur noch sechs Stück auf Lager” oder “nur 30 Stück im Sortiment” machst du deinen Kunden klar, dass die Stückzahl begrenzt ist - eben nur limitiert verfügbar.
Zeitlich limitierte Verfügbarkeit
Die limitierte Verfügbarkeit funktioniert nicht nur mengenmäßig, sondern auch zeitlich.
Hier bietest du dein Produkt oder deine Dienstleistung nur bis zu einem bestimmten Datum oder in einem bestimmten Zeitraum an.
Wenn du Online-Kurse zum Thema Hosting anbietest, kannst du zum Beispiel deinen Kurs “Wie verlängere ich meine Domain und mein Hosting?” nur am Jahresende anbieten (die meisten Verlängerungen finden zum 01.01. statt). Oder um beim Online-Shop für Klamotten zu bleiben: Wintersachen sind nur noch bis Ende Mai verfügbar.
Das beste Beispiel: Ferrero und “Mon Cherie”. Die machen mit ihren Kirschpralinen IMMER Sommerpause und du kannst Mon Cherie nur in den Wintermonaten bekommen.
Zeitlich limitierter Rabatt
Hier gibst du auf dein Produkt oder Dienstleistung für einen bestimmten Zeitraum einen Rabatt.
Das sind die sogenannten “Special Deals”. Du kannst dafür Aktionen nutzen (Weihnachten, Weltfrauentag, Ostern, Geburtstage…) oder andere Anlässe, um dein Produkt für einen bestimmten Zeitraum günstiger anzubieten. Du launchst gerade ein Produkt? Dann würde sich zum Beispiel ein Einführungsrabatt für die erste Woche anbieten.
Lebensmittelhändler nutzen den zeitlich limitierten Rabatt übrigens wöchentlich: Jede Woche ist ein anderes Produkt im Angebot - und immer zeitlich begrenzt bis zur nächsten Woche. Schon mal drauf geachtet? ;-)
Explizite oder vage Verknappung
Okay… Wenn du ganz klar nach außen kommunizierst, wie viele von deinen Artikeln noch auf Lager sind, wie lange der Rabattpreis noch gilt oder wie lange du dein Produkt überhaupt noch im Sortiment hast. Dann spricht man von expliziter Verknappung. Du gibst es klipp und klar an, mit Zahlen und Daten.
Bei der vagen Verknappung kannst du dir das offen lassen oder es nur vage andeuten. Dann werden aus Sätzen wie “nur noch fünf Stück auf Lager”, Sätze wie “nur noch begrenzte Stückzahl auf Lager”. Oder aus “Rabatt gilt nur noch bis Freitag” wird “Rabatt gilt nur noch begrenzte Zeit”.
Wozu die vage Verknappung? So kannst du erstmal schauen, wie dein Produkt so geht und bei großer Nachfrage deine Aktion bzw. dein Angebot verlängern - und das glaubwürdig.
Künstliche Verknappung als Marketingstrategie
Wie funktioniert künstliche Verknappung als Marketingstrategie?
Natürlich nutzt du hier die menschliche Psyche zu seinem Vorteil aus. Und zwar neigen wir als Menschen dazu, wenn wir das Gefühl haben, in unserer persönlichen Freiheit eingeschränkt zu werden, diese persönliche Freiheit wieder zurück haben zu wollen.
Das wird in der sogenannten Reaktanztheorie beschrieben. Und zwar wird diese Reaktanz (wir wollen unsere persönliche Freiheit wieder haben!) durch emotionalen und psychischen Druck, durch Nötigung, Verbote und Zensuren ausgelöst.
Versetze dich mal in folgende Situation: Du bist auf der Suche nach einem Online-Kurs, in dem du lernst, wie du einen Weihnachts-Promotion-Plan erstellst. Nach ein bisschen Suche hast du einen passenden gefunden, bist aber noch am Überlegen, ob du wirklich den Preis XY dafür ausgeben möchtest.
Gleiches Szenario, aber: Der Online-Kurs wird gerade zum Aktionspreis Z angeboten und das aber nur noch drei weitere Tage! Mmmh…jetzt kriegst du “Stress”. Nur noch drei Tage. Den Kurs möchtest du ja schon machen… und das ist echt ein super Preis! Und klick, schon hast du auf den “Kaufen” Button gedrückt.
Ganz ehrlich? Wir waren doch alle schon einmal in so einer Situation, wo wir uns von der künstlichen Verknappung emotional unter Druck gesetzt gefühlt haben. Oder? Aber genau so funktioniert’s. ;-)
Wozu künstliche Verknappung als Marketingstrategie einsetzen?
Einen guten Grund habe ich eben schon beschrieben. Durch eine zeitliche und mengenmäßige Einschränkung bringst du deine Kunden dazu, sich schneller zu entscheiden. Und wenn wir mal ehrlich sind: Du drängst sie ein bisschen zu einer positiven Kaufentscheidung, also auf den “Kaufen”-Button zu klicken.
Aber Verknappungen erhöhen auf jeden Fall die Kaufabsicht deiner Kunden. Auch das hat wieder etwas damit zu tun, wie wir Menschen gestrickt sind. Wir neigen dazu, uns gerne von der Masse abzuheben und daraus hervorzustechen.
Das Produkt gibt es nur in limitierter Auflage? Dann muss es ja was Besonderes sein und das Beste: Es hat nicht jeder!
Und dieser Gedanke “das hat nicht jeder, es ist was Besonderes” führt natürlich auch dazu, dass du und dein Business als vertrauenswürdig und exklusiv gesehen werden. Bietest du etwas als “limited edition” an, führt das ebenfalls dazu, dass du dein Produkt zu höheren Preisen verkaufen kannst und so deinen Umsatz immens steigern kannst.
Nike und Adidas bringen regelmäßig Sneaker als “limited editions” auf den Markt. Und diese kosten gerne dreimal so viel wie die “normalen” Sneaker.
Dadurch, dass du mit Sätzen wie “nur noch drei Tage zu diesem Preis” oder “nur noch fünf Stück am Lager” einen Mangel erzeugst, werden deine Kunden schneller zugreifen, bevor sie sich diese Chance entgehen lassen. Was ebenfalls deine Kasse klingeln lässt.
Wie du künstliche Verknappung als Marketingstrategie einsetzen kannst
Egal ob du einen Online-Shop hast, Dienstleistungen anbietest oder Online-Kurse gibst: Die künstliche Verknappung kannst du eigentlich überall als Marketingstrategie einsetzen.
Die Strategie des Verknappungseffekts lässt sich auch für fast alle Branchen einsetzen. Hier mal ein paar Beispiele.
Buchungsportale
Portale, auf denen du zum Beispiel Hotelzimmer oder Flüge buchen kannst, arbeiten immer mit Hinweisen wie “nur noch drei Zimmer verfügbar” oder “nur noch fünf Sitzplätze verfügbar zu diesem Preis”.
Selbst wenn du jetzt weißt, dass es sich hier vielleicht nur um “nicht echte” Verknappung handelt, bin ich mir sicher, dass du es trotzdem nicht riskieren würdest, dir dieses Zimmer oder den Flugpreis durch die Lappen gehen zu lassen. ;-)
Teleshopping
Wusstest du, dass Teleshopping-Kanäle Umsätze in Millionenhöhe machen? Und ich würde mal sagen, wie die die künstliche Verknappung einsetzen, ist echt brillant gemacht.
Als Zuschauer kann man quasi live am Bildschirm mitverfolgen, wie die Lagerbestände des vorgestellten Produkts immer weniger werden. Und Kommentare der Moderatoren wie “Oh, das geht aber weg wie warme Semmel” erhöhen den emotionalen Kaufdruck nur.
Luxusgüter wie Uhren und Handtaschen
Die großen Luxuskonzerne wie Rolex, Burberry & Co haben die künstliche Verknappung perfektioniert. Mit ihren “limited editions”, von denen nur eine bestimmte Stückzahl produziert wird, setzen sie die Verknappungsstrategie perfekt um.
Die Preise dieser limitierten Kollektionen sind jenseits von Gut und Böse und wer solch ein Stück ergattert, gehört zum auserwählten Kreis. ;-)
Und wie kann ich künstliche Verknappung für mich nutzen?
Hier mal ein paar Ideen, wie du die Verknappungsstrategie einsetzen kannst, um deinen Umsatz, deine Reichweite und deine Beliebtheit zu steigern.
Wenn du ein neues Produkt oder eine Dienstleistung launchst, kannst du ein zeitlich begrenztes Sonderangebot deinen Kunden anbieten. Zum Beispiel könntest du in der ersten Woche einen einmaligen Rabatt von 25 Prozent anbieten. Oder die ersten 100 Käufer bekommen einen Rabatt von 25 Prozent.
Bei Online-Kursen kannst du prima die Teilnehmerzahl limitieren: Nur dreißig Teilnehmer können mitmachen. Oder du bietest Frühbucherpreise an. “Early Birds bekommen zehn Prozent Rabatt”.
Beim Thema Up-Sell lässt sich die künstliche Verknappung auch prima einsetzen. Ein Kunde hat ein Produkt bei dir gekauft? Dann kannst du ihm folgendes anbieten: “Du hast Produkt X gekauft, passend dazu gibt es Produkt Y für dich für nur XX Euro - nur fünf Tage gültig!”
Auch Vorbestellungen bieten sich klasse an. Du machst einen Produktlaunch nur mit deinen Bestandskunden, die als einzige das Produkt vorab schon kaufen können. Und das natürlich zu einem Sonderpreis. Oder du limitierst dein Produkt mengenmäßig: “Es gibt nur 50 Stück zu kaufen”. Das ist übrigens super geeignet, wenn du erstmal schauen möchtest, wie das Produkt so ankommt und ob es dazu überhaupt eine Nachfrage gibt.
Tipps zur künstlichen Verknappung - worauf du achten solltest
Auf gar keinen Fall solltest du mit der künstlichen Verknappung deine Glaubwürdigkeit aufs Spiel setzen oder das Vertrauen deiner (potenziellen) Kunden missbrauchen. Was bedeutet das? Die Verknappung sollte immer nachvollziehbar und verständlich für deine Kunden sein.
Versuche, limitierte Rabatte mit Aktionen zu begründen (Osterwoche, Produktlaunch oder oder oder), sodass es einen plausiblen Grund für die Preissenkung gibt.
Warum lässt du bei deinem Online-Kurs nur dreißig Teilnehmer zu? Dann kannst du explizit erwähnen, dass du dir für die einzelnen Teilnehmer und deren Fragen Zeit nehmen möchtest. Und zwar in einem kleinen Kreis.
Bevor du zu Verknappungstrategien greifst, solltest du dir auch überlegen, ob das zu dir und deinem Produkt passt. Eine Software mengenmäßig zu limitieren macht zum Beispiel weniger Sinn.
Und last, but not least - natürlich gibt es da auch noch das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG). Dort heißt es sinngemäß: Wer durch irreführende, unwahre Angaben über die Verfügbarkeit oder Menge Kunden zu einer Kaufentscheidung bewegt, die sie sonst nicht getroffen hätten, handelt unlauter und begeht einen Wettbewerbsverstoß (§5 Abs.1S.1, UWG).
Also wenn du 300 Stück von deinem Produkt auf Lager hast, solltest du nicht mit Sätzen wie “nur noch fünf Stück auf Lager” versuchen, deine Kunden zum Kaufen zu animieren (KEINE RECHTSBERATUNG, just saying).
Ein ziemlich bekanntes Buchungsportal wurde mal angeklagt, da auf deren Website immer angezeigt wurde “nur noch ein Zimmer verfügbar”, obwohl auf anderen Portalen definitiv mehr Zimmer buchbar waren.
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